[마케팅공부] 클릭1번으로 당신의 스마트스토어 매출은 2배가 됩니다.[19의 법칙]

클릭 1번으로 당신의 스마트 스토어 매출은 2배가 됩니다. [19의 법칙]

 

www.youtube.com/watch?v=LMTI2yyPySY&list=PLh_YvWUzhnKPliHigTZ-qkoTUHcj6s5HI&index=2

 

유투버(정 다르크)는 10년 전에 후발주자로 쇼핑몰 창업해서 이 방법을 이용해서 매년 1.5~2배씩 성장시켰다고 한다.

현재는 해당분야에서 1위를 하며, 19의 법칙을 알고 있다면 아주 쉽게 가능하다.

만약 나의 쇼핑몰에 하루 방문객이 100명이고, 평균 구매전환율이 5%라고 가정해 보면 하루에 200명이 들어오면,

그 2배인 10개를 팔수 있다. 그러면 하루에 어떻게 100명에서 200명으로 2배나 들어오게 할 수 있을까?

생각을 바꿔서 하루에 100명씩 들어오고 있는데, 19명 정도는 더 들어오게 할 수 있지 않을까?

내가 하고 있는 마케팅을 조금만 더 시간을 쓰면 성공할 수 있지 않을까?

이 방법은 온라인, 오프라인 상품이나 서비스를 판매하고 있는 곳에서는 모두 사용할 수 있는 방법이다. 

 

매출을 올려주는 요소는 

유입 = 물꼬트기 

전환 = 팔기 

객단가 = 더 팔기 

재구매 = 또 팔기 

 

매출을 올려주는 요소

* 유입( 물꼬트기 ) 

일단 고객이 방문하도록 하는 것

 

* 전환( 팔기 ) 

방문한 고객이 그냥 나가지 않고 내 상품이나 서비스를 사게끔 만드는 것이다.

 

* 객단가( 더팔기 ) 

고객 1명이 사는 평균 단가

이왕 살거 하나 더 사게 만들고 더 비싸게 사게 만들기 

 

* 재구매 ( 또 팔기 )

한 번만 사는 게 아니라 또사게 만드는 것

 

이 각각의 요소를 1.19배 즉 19% 증가시키면 매출이 2배가 된다. 

 

1) 유입 (일명 꼬시기) 

일단 내스토어에 사람들을 많이 들어오게 하려면 어떻게 해야 할까?? 

무료로 알리기, 유료로 알리기 아래 링크에서 확인

2021/01/23 - [경제적 자유/유튜브 리뷰] - [마케팅 공부] 안 팔려요 그렇게 하면...

 

채널 확장하기 

유투버는 자사몰만 오랫동안 고집해 왔는데, 지마켓이나 옥션이나 오픈마켓은 간이사업자 돌리기 하면서  출혈경쟁 때문에 접었고,

네이버는 시스템이 안맞아서 접었다. 지금이나 그때나 최소한의 인력으로 자동화 시스템을 만드는 것이 중요했다.

그런데 요즘 오픈마켓은 간이돌리기도 많이 적발되고, 잘하는 판매자들이 스마트 스토어로 많이 옮겨가면서

예전보다 출혈경쟁이 많이 줄었고, 네이버 쇼핑에서 스마트 스토어 노출을 밀어주기 시작하면서 환경이 많이 바뀌었다. 

새로운 채널들에 입점을 하기 시작함, 이왕 하나의 입점과 모두 입점하는 거에 대한 에너지가 비슷하기에 모든 오픈마켓 종합몰 폐쇄몰에 

입점하기 시작함. 특히 종합몰에서는 같은 상품이라도 비싼 경우가 많은데 누 가사나 싶지만, 의외로 각 몰마다 충성고객이 있다.

본인이 가진 등급이나 쿠폰 혜택을 활용하면 저렴하게 구입 가능하기 때문이다.

여러 채널과 노출을 늘린 결과 새로 입점한 채널에서만 작년 기준 9억 4천 매출이 발생했단다.. 스마트 스토어와 쿠팡이 넘사벽이었다는.. 

인력이나 시간에 제한이 된다면 스마트스토어와 쿠팡에 집중하기를 추천한다.

 

꿀 tip!) 스마트 스토어에서 내 상품을 검색해 상위에 노출되는 오픈마켓을 공략하세요.!

특정 상품군은 인터파크가 구매가 별로 없어도 1페이지 에 노출이 잘되는 편임 

상품군에 따라 매출이 잘나오는 오픈마켓이 다르다.

옥션은 30~40대 남성고객이 전자나 it 관련 제품을

지마켓은 30~40대 여성고객이 패션상품을 많이 구매한다.

 

꿀 tip!) 공산품 매출 (중고나라)가 잘 나오는 편이다. 

친구가 세제를 몇백 개 생겨서 어디가 잘 팔릴지 이리저리 시도를 해보았는데.. 결국엔 중고나라에서 완판 했다.

예전에 마케팅 스터 디시 어떤 분이 만원 남는 전자제품 하루에 10개씩 팔았는데 (미개봉 신품)으로..ㅋ

이게 누구한테는 영업비밀을 대부분은 잘 모르는 정보이다. 잘 맞는 상품군은 잘 활용해 보는 게 좋을 듯하다.

 

 

2) 전환( 팔기 ) 

내 스토어에 들어왔으면 어떻게든 사게 만들어야 한다.

고객이 내 상품을 사용하면서 얻을 기쁨을 머릿속에서 선명하게 떠올릴 수 있게 만들어야 한다. 

고객이 사지 않은 이유는 구입에 실패할까 봐 그런 건데.  예로 더 좋은 게 있지 않을까? 더 싼 게 있지 않을까? 배송이 늦진 않을까? 후기가 많이 없네? 환불은 해줄까? 등등 이 불안을 해소해야 한다. 

쉬운 방법은 내가 팔고자 하는 상품을 제일 잘 팔고 있는 셀러의 후기를 참고해서 만족한 점은 강조하고 불만족한 점은 해결을 해서 상세페이지에 담아줘야 한다.

 

- 후기 기준으로 (만족한 점 강조)

ex) 스타벅스 캡슐을 예로 

집에 손님이 와서 먹기 좋다.

나 기기 귀찮은데 마시기 좋다.

스벅 감성이 느껴지면서 저렴하게 마실수 있다. 

요즘 날씨가 더운데 시원하게 해서 마시기 좋다. 

에스프레소 추출해서 하겐다즈랑 먹으니깐 고급 아포가토가 된다. 

 

이런 후기를 시각화해서 상세페이지에 넣는다. 

손님이 왔을 때 대접하는 사진 

밖에는 비가 오지만 집에서 여유롭게 커피를 마시는 사진 

얼음 가득한 유리컵에 시원하게 담긴 사진 

먹음직스러운 아포가토 사진 등을 넣는다.

 

지금은 후기 첫 페이지만 보았지만 전체적으로 후기를 확인하다 보면 공통적으로 나오는 이야기들이 있을 거다. 

그 내용을 상세페이지에 넣어주면 된다. 

 

- 후기 기준으로(불만족스러운 점 해결) 

ex) 배송이 느리다는 평이 많다. 근데 상세페이지에는 당일 출고라고 되어있다. 

당일출고라고 써놓지 않았거나, 수입 일정에 따라 배송이 늦을 수 있다는 점을 써 놨으면 고객들은 늦을 수 있다는 걸 ㅁ리 인지하고 있기 때문에 1점 테러를 남기진 않았을 것이다. 

다만 배송이 늦는다고 쓰여있으면 구매전환이 잘 일어나지 않기 때문에 일부러 공지를 안 하는 것일 수 있다. 

고객의 기대치를 높여서 평점 테러를 받더라도 일단 판매가 되게 할 것이냐.

아니면 미리 상세페이지로 고지를 해서 평점 테러를 방지할 것이냐는 판매자의 선택이다..

 

한 가지 방법이 있다면, 일단 주문을 모두 받은 후에 연락을 다 드리는 것이다. 문자보다는 전화로 너무 죄송하다면서 원하시면 취소해 드리겠다고 고객에게 선택권을 주면 대부분의 고객들은 기다리는 걸 선택한다. 

기다려주세요 하는 것보다 고객이 직접 기다리겠다고 선택권을 주는 게 더 좋다. 

부탁을 하는 게 아니라 내가 기다리는 걸 선택했기 때문에 더 만족도가 높고 불만이 없다.

오래 지연된 분이라면 예상치 못한 사은품과 쪽지까지 넣어드리면 똑같이 오래 기다리게 했어도 5점 테러를 받게 될 것이다.

이렇게 경제사의 후기를 바탕으로 상세페이지를 작성하면 되고, 이후 내 후기를 바탕으로 계속 업데이트는 해줘야 한다.

 

3) 객단가( 더 팔기 ) 

내가 만 원짜리 물건을 팔고 있다면 고객에게 1900원만큼을 더 팔면 된다. 

대표적으로 업셀링( 더 비싼 상품을 사도록 하는 방법)과 크로스셀링(원래 살 마음이 없었는데 추가적으로 구매하게 만드는 방법)

업셀링 - 비싼 거 팔기

크로스셀링 - 끼워 팔기

스탠퍼드대학에서 하나의 실험을 했는데, 24개 쨈과 6개 쨈을 시식할 수 있는 부스를 설치해서 구매율을 조사했다.

당연히 더 많이 시식할수 있는 부스가 더 잘 팔릴 거라 생각했는데, 24개 쨈의 부스는 단 3%의 쨈만을 구매하고,

6개 쨈 부스는 무려 10배가 넘는 30%가 쨈을 구매했다.

물건을 살 때 선택권을 많이 주면 좋을 것 같지만 하지만 선택권이 너무 많으면 판단력이 흐려져서 이탈한다고 한다. 

유투버는 3개 정도 선택권이 적당하고 생각하는데, 그럼 소비자는 높은 확률로 중간 가격대의 상품을 선택한다.

 

ex)만 원짜리 손목 보호대를 팔고 있다면, 

10000 저가형 손목 보호대

12000 보급형 손목 보호대 

15000 고급형 손목보호대 

이렇다면 많은 고객들이 보급형 손목 보호대를 선택할 것이고, 객단가는 19% 이상을 올린 게 된다.

다만 스마트 스토어 로직상 옵션가를 붙이는 게 상위 노출에 유리하지 않기 때문에 테스트해보고 더 이득이 되는 방향을 선택하면 된다. 

 

금액대가 낮을수록 고객들은 같이 살 수 있는 물건이 없는지 해당 몰을 둘러보게 된다. 

이때 같이 살 수 있는 제품들이 업로드되어있다면 좋겠지요..

신사임당 스토어에도 같이 살 수 있는 상품을 링크 걸어놓았는데.. 개인적으로 최신 등록순으로 보이게 해 놓았는데. 인기순으로 해놓았으면 어땠을까라고 하는 의견임

아무래도 후기가 많이 달려있는 상품이 구매유도에 유리하기 때문이다. 그리고 같은 상세페이지 내에서 옵션으로 추가 상품을 구성하는 게 좋다. 

옵션 1은 내가 판매하는 상품과 연관되어있는 걸로, 옵션 2는 상품과 관련은 없지만 양말이나 칫솔처럼 누구나 살 수 있는 아이템으로요..

위탁상품을 판매하고 있다면 해당 위탁업체에서 취급하는 다른 상품을 자세히 잘 둘러보라.

또 다른 크로스셀링 좋은 방법은 상품을 셋으로 구성하는 것이다. 

와인잔을 판매한다면 와인잔 랙 와인따개를 같이 세트로 구성해 팔면 객단가가 올라간다. 

레드와 인용 잔 화이트와 인용 잔을 세트로 팔아도 좋다

 

4) 재구매 (또 팔기)

가장 간단한 것은 리마케팅이다. 

스마트 스토어 기준 모비온이나, GDN, 페이스북 픽셀 스크립트를 공지사항에 넣기만 하면 내상품을 봤던 고객에게 다시 내 상품을 노출시킬 수 있다. 

뉴스 기사를 보다 보면 광고 배너가 많은데, 거기에 내 사이트에 왔다 간 고객에게만 배너를 띄우는 것이다. 

새창으로 내 사이트를 띄울 수도 있고, 고객이 까먹고 있다가 다시 살 수도 있다. 

고객이 내 상품을 안산 이유는 꼭 마음에 안 들어서라기보다 다음에 사야지 또는 결제 과정에서 문제가 있어서 못 산 고객 도 많다. 

이렇게 이탈한 고객을 잡을 수 있다는 장점 하나가 있고, 일정기간 이후 배너를 뜨게 해서 고객을 유도할 수 있다. 

공기청정기 필터 같은 상품 교체주기가 6개월이라면 5개월부터 배너를 띄워놓는 것이다.

그럼 아무래도 재구매 가능성이 높을 것이다.

 

그밖에도 톡톡이나 카톡 친구 추가 유도를 해놓고 비정기적으로 할인쿠폰을 날리는 방법도 있다. 

10% 할인쿠폰보다는 일주일간 쓸 수 있는 구매 지원금 3000원을 주고 30000원 이상 구매 시에만 쓸 수 있게 하는 게 효과가 좋다. 사람은 손실회피 심리가 있기 때문에 내 3000원이 없어진다고 생각한면 손실로 생각해서 사용하고 싶어 진다.

자사몰은 한 번씩 적립금이 만료되는 고객들을 모아서 적립금 만료 알림을 일부러 보낸다.  그럼 확인하러 온 고객들이 또 마음에 드는 물건이 있으면 사게 된다. 

스마트 스토어에서는 불가능한 방법이지만 적립금을 운영하는 곳에서는  꼭 한번 해보면 좋을 듯.

이미 많은 기업에서 사용하는 방법이다.

그리고 쇼핑몰에서 일정기간 구매한 금액에 따라 등급을 올려주지만 1년 동안 30만 원 구매하면 실버회원 

아무래도 구매제한을 둬서 그 기간 동안에 한 번이라도 사게 하려는 목적이다. 

유투버는 영구 회원 등급제를 운영 중인데 얼마가 됐든 누적 30만 원 이상 구매하면 평생 5% 할인회원

그러면 내가 한번 회원 등급이 됐으면 1년 후에라도 무언가 살 기회가 있으면 본인의 쇼핑몰에 가서 구매를 다시 하게 된다. 

그리고 재구매에 가장 중요한 건 고객 경험이다.

고객이 서비스에 만족한다면 당연히 재구매가 일어날 것이다. 예상한 서비스를 제공받는 것보다는 예상치 못한 서비스를 제공받을 때 만족이 훨씬 큽니다.

예를 들어서 사은품을 준다고 상세페이지에 안 적혀 있는데 꽤 쓸모 있는 사은품을 준다든지..

배송 완료 후 문자나 전화로 상품을 사용하는 방법과 함께 혹시 불편한 점이 있으면 언제든지 연락주셍..

본인이 운영하는 매장에 직원 평가는 얼마나 팔았느냐가 아니라 고객의 칭찬의 평가를 얼마나 남겼느냐로 하고 있다. 

고객은 만족을 했더라도 웬만해서는 귀찮아서 글 같은 거 잘 안 남긴다. 

그러나 만족하다 못해 정말 감동을 하면 칭찬글을 남기고 그리고 친구들 한 테까지 소개를 시켜준다. 이것도 재구매의 한 종류가 된다. 

 

제일 좋은 건 정수샤워기나 프린터처럼 애초에 리필 상품을 계속 재구매할 수밖에 없는 제품을 파는 것이다. 

굳이 알림을 하지 않아도 고객이 새로 살수 밖에 없으니깐.. 

특히 정수 샤워기는 필수 교체 시기가 지나면 시각적으로 빨간색으로 보여서 찝찝함을 주기 때문에 재구매 효과가 좋을 것으로 예상..

프린터도 기기는 싼데 토너는 비싸기 때문에.. 그런데 토너가 없으면 사용이 안되니깐 

 

내가 해보기 좀 어려운 파트가 있다면 3가지만 1.26배씩 올려도 된다. 

유투버는 객단가 > 전환 > 재구매 > 유입 순으로 늘리는 것을 추천 

 

1) 객단가가 싸면 판매 대비 투입해야 할 에너지가 많아진다. 

같은 100만 원짜리 매출이라도 10만원 10개 팔면 박스비도 10개 들고 포장이나 고객응대 에너지가 적어지지만 

만원짜리 100개 판다면,, 또는 천 원짜리 1000 판다면,, 소모품비도 더 들고 아마 혼자서 업무를 하지 못해서 직원을 뽑아야 할 수도 있을 것이다. 교환 반품이나 고객응대 이슈도 많을 것이다. 

 

2) 전환율 높이는 것 상세페이지 잘 꾸며 놓고 가끔씩 업데이트만 하면 되니깐.. 투입 대비 효율이 좋은 방법이다. 

그리고 교환 환불이 잘된다는 인식을 주는 것도 전환율을 높이데 도움이 된다.

실제로 교환 환불이 늘어나더라도 그 이상으로 판매도 늘어날 것이다. 

 

3) 기존 고객이 신규 고객보다 제품을 구매할 확률이 최대 9배 더 높고, 신규 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용보다 6배~7배는 더 든다는 연구결과가 있다.  

재구매에 신경을 써야 하는 이유이다.

 

4) 유입은 가장 비용과 에너지가 많이 드는 일이다.

하지만 중요하기도 하다. 일단 고객이 들어와야 물건을 사든지 말든지 하니깐..

아래 이전 글에서 유입을 시키는 방법을 참고해서 적용해보자.

내 상품에 가장 잘 맞는 유입 방법을 찾아봐야 한다. 

어느 정도 유입량이 되어야지 앞에 3가지 방법도 효과적으로 따라온다. 

 

2021/01/23 - [경제적 자유/유튜브 리뷰] - [마케팅 공부] 안 팔려요 그렇게 하면...